呵呵。客户突袭

一般情况下，客人在经过初步的筛选（网上初步的询价、比较）之后，选定几家工厂来进一步的考察和比较。因此，客人决定来看厂，说明我们在产品或者价格方面已经初步取得客户的认可了。下一步就是要让客户通过参观考察感觉到我们的工厂确实是正规、专业、 放心的生产供应商，产品质量也的确经得起实实在在地考察和检验，是过硬的、可以信赖的。这样，进一步的合作就有了重要的保障。客户在看厂前，会通过邮件或者电话的方式，约定拜访时间和看厂内容，突袭很少遇到。

客户来访前的准备工作。

1 按照来访的性质：

正面：预备和我方合作、加深合作、新的合作计划(较多)；

负面：因质量问题产生纠纷，上门来商讨处理事宜（较少）。

2 来访客户的分类：

按地域来分，有国外客户、国内客户；

按熟悉程度来分，有老客户、新客户；

按来访人数来分，有单独的，和带翻译的；

按重要性来分，有大客户和小客户。

3 为合理利用我方的人力资源和工作时间，不同的客户需要区分对待：

一般客户，由业务员自行接待；

重要客户，业务员和业务主管共同接待；

大客户，业务员、主管和经理（或者工程师）陪同接待。

二 客户看厂须注意的事项：

第一部分：公司

1 客户的接送

部分客户初次来中国，可能会提出派专车接送的要求，因此需要提前订好车。

2 接待、服务

包括为客户指路、引座、端茶倒水、上网等提供一些必要的服务。如留客户吃饭，须提前准备，针对不同国家地区的客户，需要注意一些文化上的差异和礼貌细节问题，以免闹出笑话和尴尬，给客户留下不好的印象。

我方接待人数：按重要性，一般客户由业务员或者业务主管接待；重要客户由经理陪同，可再由一位工程师陪同，以便及时解答客户提出的有难度的问题。

接待准备：服装穿着要干净、整齐，要以最好的精神状态去迎接客户。

3 客户看厂的内容

①工厂规模 ——决定能够合作的订单的规模、交期的长短（第一印象）

②公司文化 ——员工的精神面貌、企业文化、企业的整体活力（第一印象）

③产品质量 ——生产流程是否标准化操作、质量是否过硬（通过参观车间、询问技术上的一些问题）

④新产品 ——是否有新颖的、有卖点的产品

⑤新合作洽谈 ——包括价格、交期、质量

4 看厂流程（示例）

——客户邮件、电话预约拜访时间

——弄清客户详细地址和重要联系方式，去接客户

——客户上门，引至展厅（或者会客室）

——上茶、递上名片并索要名片, 给客户最新的产品目录册子

——介绍上级负责人（业务主管或者总经理，针对重要客户）

——引到车间参观（事先向上级申请并得到批准后/核心工艺车间能否参观？）

（给客户一些必要的防护衣物、鞋帽，以及注意事项的提醒等等）

——向客户介绍各个车间以及工艺流程（带好笔记本和计算器以方便交流、问价等等，顺便也将客户的关心的问题记录下来以备下次参考，积累经验）

——参观完毕，引至会客室，洽谈下一步客户计划（一般客户会提出自己的要求、 预计订单数量和接受的价格，大致建立合作意向，一般情况下双方都会做一定的保留）

不管结果如何，最好能邀请客户在有公司显著标识的地方（如公司前台或者展厅，以产品为背景）合影留念，以比较自然的方式邀请，也不能强求！

——送客户（派车送客户到其指定的地点， 路上可打听一下客户的行程， 以便预测是否还有其他竞争对手，等等）/陪同客户外出就餐，同客人预先沟通就餐的一些注意事项

——客户回去之后，发邮件询问是否平安，已经后期合作的一些事项，附件中可加上合影的照片，给客户一种贴心、温馨的感觉。

第二部分：个人

1 做好和客户的沟通，拜访时间尽量争取在有利于我方的时间。如果上午公司闲杂人多，比较忙乱，则最好在约在下午；反之亦然。

2 事先沟通好客户来中国下榻在何处，派车去何处接等问题，以免临时发生周折，避免花在寻找客户地点上的一些不必要的时间和精力的浪费。

3 客户上门，初次见面的一些礼貌问候用语，倒茶（是冷是热先问过客户），递上名片，索要名片（对客户的信息更了然），带上笔记本和计算器，有必要的情况下也可准备一份报价单，以回答客户随时都有可能提出的问价。

4 整个陪同过程问答主次分明，不必要说的少说，更不能扯远话题，以免浪费客户的时间和自己的时间。

5 注意在互动中了解客户的背景和此次拜访的真实意图，以便在后期合作中掌握主动和抓住先机。

6 老外都喜欢幽默，适时地开一些无伤大雅的玩笑，以调节气氛，利于互动。

7 如果是女性客户，要本着Lady First的原则，学着一些绅士风度的动作，增加客户的好感。

客户来中国看厂，除少部分老客户之外，大部分客户一般不仅仅只拜访个别供应商，他们也需要不断的比较、鉴别。除公司实力和产品质量外，最重要的就是细节，有时候，一个小细节也能影响客户的决定。可能是接待人员一个很小的、不经意的举动，也有可能是车间地上一片小纸屑，都有可能让客户做出对我们不利的一些判断。因此，平时养成良好的工作习惯和状态，就可以让我们在接待客户时游刃有余、保持一种自然、自信的风貌，也是企业文化的最好展现。

客户看厂要准备你们的样品间，生产车间，成品车间。有优势的产品，各项资质证书等。

谈判过程中得注意质量，价格和交期尽量给予客户最合理的。谈判完后又得注意后期继续跟进。

如果客户要样品该，不值钱的免费，只是快递到付，值钱的收大货产品单价的2倍。

客户离开工厂之后该发邮件，电话跟进等。

以上我的个人看法，希望大家补充。

特么不想跟这印度客户合作，价又死命的低，利润都没了，还要抱怨产品质量低咋的。

我们也遇到过这样的印度客户